Ein B2B-Klick kostet auf Google zwischen 5 und 25 € — je nach Branche auch deutlich mehr. Bei einem Conversion-Rate von 3% brauchen Sie 33 Klicks für eine Anfrage. Das sind 165–825 € pro Lead. Wenn der Lead dann nicht qualifiziert ist, ist das Budget verbrannt. So machen Sie es besser.
Warum B2B-Google-Ads anders funktionieren als B2C
Längere Kaufzyklen: B2B-Entscheidungen dauern Wochen bis Monate. Der erste Klick führt selten zum Kauf — er startet eine Recherche.
Mehrere Entscheider: Nicht eine Person entscheidet, sondern ein Buying Center. Der Geschäftsführer sucht anders als der IT-Leiter.
Höhere Warenkörbe: Ein B2B-Auftrag liegt oft zwischen 5.000 und 500.000 €. Das rechtfertigt höhere Klickpreise — wenn die Qualität stimmt.
Kampagnenstruktur für B2B
Ebene 1: Branded Campaigns
Keywords mit Ihrem Firmennamen. Günstig (0,50–2 €/Klick), hohe Conversion-Rate. Schützt vor Wettbewerbern, die auf Ihren Namen bieten.
Ebene 2: High-Intent Keywords
Nutzer, die kaufbereit suchen: "ERP Implementierung Bayern", "IT Security Audit Unternehmen", "Amazon Agentur Listing-Optimierung". Teuer, aber höchste Conversion-Rate.
Ebene 3: Problem-Aware Keywords
Nutzer mit einem Problem, aber noch ohne Lösung: "ACOS zu hoch Amazon", "Server ständig langsam", "Buchhaltung zu aufwändig". Günstiger, aber niedrigere Conversion-Rate. Ideal für Content-Offers (Whitepaper, Checklisten).
Ebene 4: Remarketing
Nutzer, die Ihre Seite besucht haben, aber nicht konvertiert sind. Zeigen Sie ihnen Display-Ads oder YouTube-Ads. Kosten: 0,20–1 €/Klick, sehr hohe Relevanz.
Die 5 häufigsten Budget-Killer
1. Broad Match ohne Negativ-Keywords. Google zeigt Ihre Anzeige für alles, was entfernt mit Ihrem Keyword zusammenhängt. "ERP System" triggert auch "Was ist ERP" (Studenten-Recherche). Negativ-Keywords sind Pflicht ab Tag 1.
2. Keine Conversion-Tracking. Ohne Tracking wissen Sie nicht, welches Keyword, welche Anzeige und welche Landingpage konvertiert. Sie optimieren blind.
3. Eine Landingpage für alles. Der Nutzer sucht "PPC Management Amazon" und landet auf der Startseite. Jedes Keyword braucht eine dedizierte Landingpage, die genau das Gesuchte beantwortet.
4. Zu wenig Budget, zu viele Keywords. 500 €/Monat auf 200 Keywords verteilt — kein Keyword bekommt genug Daten für Optimierung. Besser: 500 € auf 20 High-Intent Keywords fokussieren.
5. Keine Gebotsanpassungen. Mobilgeräte, Tageszeiten, Standorte — alles lässt sich separat steuern. Wenn 80% Ihrer Conversions zwischen 8 und 17 Uhr kommen, senken Sie die Gebote nachts.
Budget-Empfehlung nach Unternehmensgröße
| Umsatz | Empfohlenes Ads-Budget | Erwartete Leads/Monat |
|---|---|---|
| 500K–2M € | 1.000–2.500 €/Monat | 5–15 |
| 2M–10M € | 2.500–7.500 €/Monat | 15–40 |
| 10M+ € | 7.500–25.000 €/Monat | 40–120 |
Diese Zahlen sind Richtwerte. Die tatsächliche Performance hängt von Branche, Wettbewerb und Landingpage-Qualität ab.
Drei Metriken, die zählen
1. Cost per Qualified Lead (CPQL). Nicht Cost per Click, nicht Cost per Lead — sondern: Was kostet ein Lead, der tatsächlich ein potenzieller Kunde ist? Das ist die einzige Metrik, die Ihr Vertrieb interessiert.
2. ROAS (Return on Ad Spend). Wie viel Umsatz generiert jeder investierte Euro? Im B2B oft erst nach 3–6 Monaten messbar, aber die wichtigste Kennzahl.
3. Click-to-Lead-Rate. Wie viele Klicks brauchen Sie für eine Anfrage? Unter 5%: Landingpage optimieren. Über 8%: Sie machen etwas richtig.
Fazit
Google Ads im B2B ist kein Volumenspiel — es ist ein Präzisionsspiel. Wenige, hochrelevante Keywords, dedizierte Landingpages, konsequentes Negativ-Keyword-Management und Geduld. Die meisten B2B-Kampagnen werden nach 4–8 Wochen profitabel — wenn die Struktur von Anfang an stimmt.